# Vendez-moi ce stylo : comment répondre brillamment à cette question en entretien
Lorsque vous vous trouvez face à un recruteur qui vous tend un stylo ordinaire en vous demandant de le lui vendre, vous ne vivez pas simplement un exercice théorique. Vous participez à l’un des tests de recrutement les plus révélateurs du monde professionnel. Cette question, rendue célèbre par le film Le Loup de Wall Street, dépasse largement le cadre de la simple démonstration commerciale. Elle évalue votre capacité à penser sous pression, à identifier les besoins réels d’un interlocuteur et à structurer une argumentation convaincante en quelques secondes. Pour les candidats aux postes commerciaux, marketing ou relation client, cette épreuve peut faire basculer un entretien d’embauche du côté du succès ou de l’échec. La maîtrise de cette technique révèle bien plus que votre talent de vendeur : elle dévoile votre intelligence situationnelle, votre capacité d’écoute et votre aptitude à créer de la valeur là où d’autres ne voient qu’un objet banal.
La psychologie comportementale derrière le test « vendez-moi ce stylo »
Comprendre pourquoi les recruteurs utilisent ce test vous donne un avantage considérable. Cette question n’est jamais posée par hasard : elle s’inscrit dans une stratégie d’évaluation comportementale précise. Les responsables du recrutement cherchent à observer vos réflexes professionnels face à une situation commerciale inattendue. Selon une étude récente menée auprès de 500 directeurs commerciaux, 73% d’entre eux utilisent des exercices de vente situationnelle durant leurs entretiens, et le test du stylo arrive en tête des méthodes privilégiées.
Les fondements de la technique de jordan belfort et son application en recrutement
Jordan Belfort, le trader controversé qui a inspiré le personnage incarné par Leonardo DiCaprio, n’a pas inventé cette question pour le cinéma. Il l’utilisait réellement lors de ses sessions de recrutement dans les années 1990. Sa philosophie reposait sur un principe simple : un bon commercial ne vend jamais un produit, il vend une solution à un problème identifié. Cette approche s’oppose radicalement à la vente traditionnelle basée sur les caractéristiques du produit. Dans le contexte du recrutement, cette question permet d’identifier immédiatement les candidats qui comprennent cette distinction fondamentale.
Le test révèle également votre capacité à gérer l’imprévu. Les recruteurs savent que dans la vraie vie commerciale, vous serez régulièrement confronté à des situations déstabilisantes : un client agressif, une objection inattendue, une demande de démonstration improvisée. Votre réaction face au stylo préfigure votre comportement face à ces défis professionnels quotidiens.
L’évaluation des soft skills par la vente situationnelle
Au-delà de vos compétences techniques en vente, ce test évalue vos soft skills essentielles. Les recruteurs observent attentivement votre niveau de confiance en vous : prenez-vous le stylo avec assurance ou hésitez-vous ? Votre capacité d’écoute : posez-vous des questions ou vous lancez-vous immédiatement dans un monologue descriptif ? Votre créativité : apportez-vous une approche originale ou reproduisez-vous un schéma classique ? Une enquête menée auprès de 300 professionnels du recrutement rév
èlent montre que ce type de mise en situation est perçu comme l’un des meilleurs révélateurs de la vraie personnalité d’un candidat. Vous pouvez avoir un CV parfait, mais si vous perdez vos moyens face à un simple stylo, le recruteur doutera de votre capacité à tenir face à un client exigeant. À l’inverse, une réponse structurée, posée et orientée client renvoie immédiatement l’image d’un professionnel fiable, à l’aise dans l’incertitude. C’est pour cela que ce test est autant un exercice de vente qu’un miroir de vos compétences comportementales.
La méthode SPIN selling appliquée au test du stylo
Pour aller plus loin que l’intuition, vous pouvez vous appuyer sur une méthode de vente reconnue : le SPIN Selling, développée par Neil Rackham. SPIN est l’acronyme de Situation, Problème, Implication, Need-payoff (bénéfice attendu). Appliquée au fameux « vendez-moi ce stylo », cette méthode vous permet de structurer votre échange comme un véritable entretien de découverte client, même en quelques dizaines de secondes.
Concrètement, vous commencez par des questions de situation : « Dans quelles situations utilisez-vous le plus souvent un stylo ? », puis vous enchaînez avec les problèmes : « Qu’est-ce qui vous agace avec vos stylos actuels ? ». Vous faites ensuite émerger les implications : « Quand l’encre bave sur un contrat, qu’est-ce que cela implique pour vous ? Perte de temps, image peu professionnelle ? ». Enfin, vous faites formuler le bénéfice : « Donc un stylo fiable, propre et agréable à utiliser vous ferait gagner en efficacité et en image, c’est bien ça ? ». À ce moment-là seulement, vous présentez votre stylo comme la solution évidente.
En entretien, adopter ce type de questionnement montre au recruteur que vous maîtrisez une véritable méthodologie commerciale, et pas seulement quelques phrases toutes faites. Vous démontrez que vous savez conduire un entretien de vente consultatif, centré sur le client, ce qui est aujourd’hui la norme dans les équipes commerciales performantes. Cette approche SPIN Selling, appliquée au test du stylo, vous distingue des candidats qui se contentent d’un discours superficiel.
Décrypter les attentes du recruteur selon le poste visé
Une autre dimension clé de ce test réside dans votre capacité à l’adapter au poste pour lequel vous candidatez. Le recruteur n’attendra pas la même chose d’un business developer, d’un account manager ou d’un customer success. Pour un poste de prospection, il observera surtout votre énergie, votre capacité à rebondir et à créer l’urgence. Pour un poste de gestion de comptes clés, il sera plus attentif à votre finesse de questionnement, votre sens de la relation long terme et votre capacité à co-construire la solution avec votre interlocuteur.
Vous pouvez le montrer explicitement dans votre réponse. Par exemple : « Dans mon approche, je commence toujours par bien comprendre le contexte de mon interlocuteur, car sur un portefeuille grands comptes, la clé est la qualité de la relation dans la durée. » Ou encore : « En prospection, le temps est limité, je vais donc vous montrer comment je crée rapidement de l’intérêt autour de ce stylo. » En faisant ce lien direct entre votre manière de vendre le stylo et les missions du poste, vous envoyez un signal très fort : vous êtes déjà en train de vous projeter dans la fonction.
Décrypter ces attentes suppose aussi d’observer finement le recruteur : pose-t-il des questions sur votre structure d’entretien de vente ou sur vos résultats chiffrés ? Rebondit-il sur votre capacité à gérer les objections ou sur votre créativité ? En restant attentif à ces signaux, vous pouvez ajuster en temps réel votre démonstration de vente et faire du test du stylo un véritable échange professionnel, plutôt qu’un simple jeu.
Les erreurs fatales à éviter lors de la démonstration de vente
Si le test « vendez-moi ce stylo » peut vous faire briller, il peut aussi vous desservir sérieusement si vous tombez dans certains pièges classiques. Beaucoup de candidats, même expérimentés, se laissent piéger par le stress ou par la simplicité apparente de l’objet. Résultat : ils adoptent des réflexes contre-productifs qui envoient au recruteur exactement le mauvais signal sur leurs compétences commerciales. Identifier ces erreurs en amont vous permet de les éviter le jour J et de garder le contrôle de la situation.
Le piège de la description produit sans analyse du besoin
C’est l’erreur numéro un : se jeter sur le stylo et commencer à le décrire sous toutes ses coutures. « Il écrit en bleu, il a une pointe fine, il est ergonomique, il est joli… ». Sur le plan commercial, cette approche purement descriptive est l’équivalent d’un monologue sans intérêt. Vous parlez du produit, pas du client. Or, un recruteur qui vous observe veut voir si vous savez vendre en partant d’un besoin, pas d’un catalogue de caractéristiques techniques.
Prenons une analogie : un médecin qui vous détaillerait pendant cinq minutes la composition chimique d’un médicament sans jamais vous demander quels sont vos symptômes vous mettrait-il en confiance ? Évidemment non. C’est la même chose avec ce stylo en entretien. Si vous ne posez aucune question, vous montrez que vous ne savez pas diagnostiquer avant de prescrire. Pour corriger cela, forcez-vous à poser au moins deux ou trois questions de base avant de parler du stylo : usage, fréquence, irritants actuels. Cette simple habitude change complètement la perception du recruteur.
L’argumentaire générique qui dessert votre crédibilité
Autre erreur fréquente : dérouler un argumentaire générique que vous pourriez servir à n’importe qui, dans n’importe quel contexte. « C’est un stylo de grande qualité, idéal pour tous les professionnels, très fiable, très pratique… ». Ce type de discours creux donne l’impression que vous êtes en mode automatique, sans prise en compte de votre interlocuteur réel. Dans la vraie vie, un client qui entend ce genre de phrases sent immédiatement qu’il est face à un vendeur peu crédible.
Un bon argumentaire commercial, même dans un exercice de stylo en entretien, doit être sur-mesure. Cela ne veut pas dire qu’il faut inventer une histoire incroyable, mais que chaque argument doit faire écho à quelque chose que le recruteur vient de dire. S’il mentionne qu’il signe beaucoup de contrats, vous parlerez de fiabilité et d’image professionnelle. S’il insiste sur la rapidité de ses journées, vous soulignerez la fluidité d’écriture et le gain de temps. Cette capacité à personnaliser votre discours en temps réel est un marqueur fort de maturité commerciale.
La négligence du closing et de l’appel à l’action
Beaucoup de candidats mènent une démonstration de vente plutôt correcte… puis s’arrêtent net. Ils finissent par une phrase vague du type « voilà, c’est un excellent stylo » sans jamais oser conclure. Pour un recruteur, c’est un signal d’alarme : un commercial qui ne sait pas demander l’engagement risque de laisser filer de nombreuses opportunités en situation réelle. Le closing n’est pas une option, c’est une étape essentielle du processus de vente.
En entretien, vous n’allez évidemment pas exiger que le recruteur sorte son portefeuille. En revanche, vous pouvez utiliser une forme de closing adaptée : « Si ce stylo répond à vos besoins de signature quotidienne, est-ce que vous seriez prêt à l’utiliser dès aujourd’hui ? » ou « Souhaitez-vous que je vous le laisse pour tester sur vos prochains contrats ? ». L’objectif est de montrer que vous savez transformer une démonstration en décision, même symbolique. Sans appel à l’action, votre argumentaire reste théorique.
La méthode AIDA adaptée à l’exercice du stylo en entretien
Pour structurer votre discours et rassurer le recruteur sur votre maîtrise des techniques de vente, la méthode AIDA est un excellent repère. AIDA signifie Attention, Intérêt, Désir, Action. Elle est largement utilisée en marketing et en vente pour construire des messages persuasifs, et elle s’adapte parfaitement à un exercice court comme « vendez-moi ce stylo ». En la suivant pas à pas, vous évitez le discours décousu et vous montrez une progression logique vers la conclusion.
D’abord, vous captez l’Attention avec une accroche qui surprend ou interpelle : « Avant de vous parler de ce stylo, permettez-moi de vous poser une question : combien de fois par jour signez-vous des documents importants ? ». Ensuite, vous suscitez l’Intérêt en faisant le lien avec sa réalité : « Vous avez donc besoin d’un outil qui ne vous lâche jamais au moment critique ». Vous créez le Désir en présentant le stylo comme la solution idéale à ce problème spécifique : « Ce stylo a été conçu pour offrir une écriture nette et professionnelle, même après des centaines de signatures ». Enfin, vous passez à l’Action avec un closing adapté : « Si vous voulez, on peut considérer qu’il est déjà le vôtre pour vos prochains entretiens ».
En expliquant brièvement au recruteur que vous structurez votre discours selon AIDA (sans forcément citer la méthode de manière scolaire), vous montrez que vous ne vendez pas au feeling, mais avec une véritable stratégie. Cela rassure particulièrement les managers commerciaux qui cherchent des profils capables de reproduire des résultats, pas seulement de réussir un bon coup de temps en temps. Vous transformez ainsi un exercice théorique en démonstration concrète de votre maîtrise des techniques de vente en entretien.
Les techniques de découverte client par questionnement stratégique
La vraie différence entre un vendeur moyen et un vendeur performant se joue souvent au stade de la découverte du besoin. Dans le test du stylo comme dans une vente complexe, c’est la qualité de vos questions qui conditionne la pertinence de vos arguments. Le recruteur ne cherche pas à savoir si vous connaissez toutes les méthodes de questionnement théoriques, mais s’il vous voit, en direct, conduire une exploration structurée des besoins. C’est là que des outils comme la méthode QQOQCCP, les questions ouvertes/fermées ou encore le framework BANT deviennent vos meilleurs alliés.
La méthode QQOQCCP pour identifier les besoins réels
La méthode QQOQCCP (Qui, Quoi, Où, Quand, Comment, Combien, Pourquoi) est un classique de l’analyse de problème, mais elle est redoutablement efficace en découverte commerciale. Appliquée au test du stylo, elle vous permet d’obtenir en quelques questions une vision claire du contexte d’utilisation de votre interlocuteur. Par exemple : « Qui utilise principalement des stylos dans votre quotidien ? Vous uniquement ou aussi votre équipe ? », « Où les utilisez-vous le plus : en réunion, en déplacement, au bureau ? », « Quand avez-vous le plus besoin d’un stylo fiable ? ».
Vous pouvez compléter avec « Comment choisissez-vous vos stylos d’habitude ? », « Combien de temps gardez-vous en moyenne un stylo ? », « Pourquoi ce stylo se trouve-t-il précisément sur votre bureau aujourd’hui ? ». Bien sûr, vous ne poserez pas les sept questions à la suite comme un questionnaire scolaire, mais vous pouvez en sélectionner deux ou trois qui vous semblent les plus pertinentes. Cette approche montre que vous savez structurer une découverte client même dans un temps très limité.
Les questions ouvertes vs fermées dans le contexte de l’entretien
Savoir alterner intelligemment questions ouvertes et questions fermées est une compétence clé que le recruteur cherchera à détecter. Les questions ouvertes (« Comment choisissez-vous vos stylos ? ») invitent votre interlocuteur à se livrer, à détailler ses habitudes et ses frustrations. Elles enrichissent votre compréhension globale du besoin. Les questions fermées (« Vous signez beaucoup de documents chaque semaine, n’est-ce pas ? ») servent plutôt à valider une hypothèse ou à verrouiller un point avant de passer à l’argumentation.
Dans le cadre du test du stylo, une bonne séquence pourrait ressembler à ceci : commencer par deux questions ouvertes pour recueillir des informations, puis utiliser une ou deux questions fermées pour confirmer des éléments clés. Par exemple : « Qu’est-ce qui vous agace le plus avec vos stylos actuels ? » (ouverte), puis « Donc la fiabilité est un critère indispensable pour vous, c’est bien ça ? » (fermée). Ce jeu de questions-réponses donne au recruteur l’image d’un commercial qui pilote la conversation avec méthode, sans tomber dans un interrogatoire.
L’écoute active et la reformulation pour créer l’engagement
Poser des questions pertinentes ne suffit pas : encore faut-il montrer que vous écoutez réellement les réponses. L’écoute active est un autre point central observé par les recruteurs. Il s’agit de manifester, par votre attitude et vos mots, que vous intégrez ce que dit votre interlocuteur pour adapter votre discours. La reformulation est votre meilleur outil pour cela : « Si je comprends bien, ce qui compte le plus pour vous, c’est d’éviter les bavures d’encre sur vos contrats, c’est bien ça ? ».
En reformulant, vous obtenez deux bénéfices majeurs dans cet exercice de vente en entretien. D’abord, vous vérifiez que vous avez bien compris le besoin réel, ce qui limite les risques de partir sur un mauvais axe d’argumentation. Ensuite, vous impliquez le recruteur, qui se sent écouté et reconnu. Psychologiquement, une personne qui acquiesce à plusieurs reformulations est bien plus encline à accepter votre proposition ensuite. Vous créez ainsi un climat d’engagement progressif, même autour d’un simple stylo.
Le framework BANT pour qualifier l’interlocuteur-recruteur
Le framework BANT (Budget, Authority, Need, Timing) est souvent utilisé en vente B2B pour qualifier un prospect. Adapté intelligemment au test du stylo, il peut aussi structurer votre réflexion, même si vous ne l’appliquez pas de manière rigide. Par exemple, vous pouvez sonder le Need (besoin) à travers vos questions de découverte, puis évoquer implicitement la question du Budget : « Vous cherchez plutôt un stylo jetable ou un outil que vous garderez longtemps, quitte à investir un peu plus ? ».
L’Authority (autorité) est ici symbolique, car le recruteur est évidemment décisionnaire dans l’achat fictif du stylo. En revanche, vous pouvez jouer sur le Timing : « Si vous aviez ce stylo dès aujourd’hui pour vos prochains entretiens, cela vous serait utile ? ». Même si BANT reste en toile de fond, le fait de montrer que vous pensez en termes de qualification prospect renforce votre crédibilité pour des postes commerciaux où la gestion du pipe et des opportunités est centrale.
Structurer une argumentation commerciale percutante en 60 secondes
En entretien, vous n’avez pas quinze minutes pour dérouler une présentation complète : le recruteur veut voir si vous êtes capable de construire une argumentation claire et percutante en moins d’une minute. C’est un peu l’équivalent commercial du « pitch elevator ». Pour réussir cet exercice, vous devez combiner ce que vous avez appris en découverte avec une structure simple mais efficace. La bonne nouvelle, c’est qu’avec les bons repères, 60 secondes suffisent largement pour démontrer votre valeur.
La technique FAB : features, advantages, benefits appliquée au stylo
La méthode FAB (Features, Advantages, Benefits) est particulièrement adaptée à ce format court. Elle vous oblige à ne pas rester au niveau des caractéristiques techniques, mais à les traduire en bénéfices concrets pour votre interlocuteur. Appliquée au stylo, cela donne : Feature (caractéristique) : « Ce stylo a une pointe fine et une encre à séchage rapide ». Advantage (avantage) : « Cela évite les bavures, même quand vous signez des documents à la chaîne ». Benefit (bénéfice) : « Concrètement, votre signature reste toujours nette et professionnelle, sans tache sur vos contrats ».
Dans vos 60 secondes, vous pouvez sélectionner deux ou trois couples FAB maximum, chacun directement lié à un besoin exprimé par le recruteur. Vous montrez ainsi que vous savez faire le lien entre le produit et l’impact réel pour le client. Là encore, la plupart des candidats se contentent de la première lettre (Features) et s’arrêtent là. En allant jusqu’aux Benefits, vous vous positionnez immédiatement comme un commercial orienté résultats, et non comme un simple présentateur de catalogue.
Le storytelling émotionnel pour créer la connexion
Pour rendre votre argumentation mémorable, ajouter une touche de storytelling peut faire une vraie différence. Plutôt que de rester dans l’abstrait, vous pouvez raconter une mini-scène qui met en scène le recruteur avec ce stylo. Par exemple : « Imaginez, vous êtes en fin de journée, vous enchaînez les entretiens, vous signez les contrats d’embauche, et ce stylo vous permet de garder une écriture nette jusqu’au dernier document, sans forcer sur la main. » En quelques phrases, vous projetez votre interlocuteur dans une situation concrète où le stylo devient un allié.
Le storytelling fonctionne parce qu’il active les émotions et facilite la projection mentale. Un bon vendeur ne vend pas seulement des fonctionnalités, il vend une expérience, une image de soi, un confort. En entretien, cela montre aussi votre capacité à rendre un produit banal intéressant, ce qui est précieux dans des environnements où les offres se ressemblent beaucoup. Attention cependant à rester sobre : une histoire courte, crédible et directement liée aux besoins exprimés suffit largement.
Les déclencheurs psychologiques de la rareté et de l’urgence
Dans la plupart des processus d’achat, deux déclencheurs psychologiques jouent un rôle majeur : la rareté et l’urgence. Même dans un exercice fictif comme le test du stylo, vous pouvez les utiliser avec finesse pour montrer que vous savez créer un contexte favorable à la décision. Par exemple : « C’est un modèle que j’utilise moi-même et que je partage rarement. Si vous le souhaitez, je peux vous le laisser pour vos prochains entretiens, mais je n’en ai qu’un comme celui-ci. » Vous introduisez ainsi une forme de rareté symbolique.
L’urgence, elle, peut être liée au contexte de l’entretien : « Vous avez plusieurs entretiens aujourd’hui et autant de signatures à faire, ce stylo peut vous accompagner dès maintenant. » Bien sûr, l’objectif n’est pas de manipuler le recruteur, mais de démontrer que vous maîtrisez ces leviers d’influence que vous serez amené à utiliser avec de vrais clients. En montrant que vous savez les activer sans insister lourdement, vous renvoyez l’image d’un commercial à la fois efficace et respectueux.
Le closing et la gestion des objections en situation d’entretien
Un bon argumentaire de vente ne vaut que s’il aboutit à une proposition claire et à la capacité de gérer les réticences. C’est précisément ce que le recruteur veut observer lorsqu’il vous lance le défi « vendez-moi ce stylo ». Comment réagissez-vous si l’on vous répond « Je n’ai pas besoin de stylo » ou « Je préfère les stylos-plumes » ? Vous crispez-vous, ou transformez-vous ces objections en opportunités de renforcer votre argumentaire ? Votre manière de conclure et de traiter les objections est souvent ce qui fait la différence entre un candidat moyen et un futur top performer.
Les techniques de fermeture alternative et présomptive
Deux techniques de closing s’appliquent très bien au test du stylo : la fermeture alternative et la fermeture présomptive. La fermeture alternative consiste à proposer un choix dont les deux options impliquent un engagement : « Préférez-vous utiliser ce stylo pour vos signatures de contrats ou plutôt pour annoter vos prises de notes pendant les entretiens ? ». Même si la vente est fictive, vous amenez le recruteur à se positionner comme utilisateur.
La fermeture présomptive, elle, part du principe que la décision est déjà prise et que vous ne faites que régler les détails : « Je vais vous laisser ce stylo pour vos prochains entretiens, vous verrez la différence sur le confort d’écriture. » Utilisée avec tact, elle montre que vous savez avancer avec assurance sans basculer dans l’arrogance. En entretien, ces techniques ne sont pas évaluées sur leur résultat réel (le recruteur ne repartira pas forcément avec le stylo), mais sur ce qu’elles révèlent de votre aisance à demander l’engagement.
La méthode CRAC pour traiter les réticences du recruteur
Pour gérer les objections, vous pouvez vous appuyer sur une méthode simple et efficace : CRAC (Comprendre, Reformuler, Argumenter, Conclure). Supposons que le recruteur vous dise : « Honnêtement, je n’ai pas besoin d’un nouveau stylo ». Vous commencez par Comprendre : « Je comprends, vous êtes déjà bien équipé en stylos. ». Puis vous Reformulez : « Si je résume, pour que ce stylo vous intéresse, il faudrait qu’il vous apporte quelque chose de plus que ceux que vous avez déjà, c’est bien ça ? ».
Ensuite, vous Argumentez en vous appuyant sur ce qu’il a exprimé : « Justement, l’intérêt de ce modèle, c’est qu’il évite les bavures sur les contrats, ce qui est un point que vous mentionniez tout à l’heure. ». Enfin, vous Concluez avec une question de vérification ou un mini-closing : « Si ce stylo vous permet de garder des signatures impeccables toute la journée, est-ce que cela vaut le coup de l’essayer ? ». Avec cette méthode, vous montrez que vous ne fuyez pas l’objection, mais que vous l’accueillez pour mieux la traiter.
Le langage non-verbal et la posture de confiance commerciale
Dans un exercice aussi court, votre langage non-verbal compte presque autant que vos mots. Le recruteur observe votre regard, votre posture, votre façon de tenir le stylo, la gestion de vos silences. Un discours parfaitement structuré perdra de sa force si vous le délivrez en regardant vos chaussures, les épaules rentrées et la voix hésitante. À l’inverse, un argumentaire simple, porté par une posture ouverte, un contact visuel régulier et une voix posée, donnera une impression de grande maîtrise.
Pensez à quelques repères concrets : tenez le stylo avec naturel, sans le tripoter nerveusement ; installez un léger sourire au moment où vous proposez au recruteur de se projeter dans la situation ; marquez de courtes pauses après vos questions pour lui laisser le temps de répondre. Vous montrez ainsi que vous êtes à l’aise avec l’exercice, que vous assumez votre rôle de vendeur et que vous savez instaurer un climat de confiance. Au fond, « vendez-moi ce stylo » n’est pas seulement un test de technique de vente, c’est un test de présence commerciale. Et cette présence, vous la travaillez autant par vos mots que par votre attitude.