L'abréviation B to B symbolise l'ensemble des activités commerciales formées entre deux entreprises. Business to business est le terme anglais complet qui peut aussi s'écrire B2B ou BtoB. Il existe plusieurs techniques pour réussir et augmenter les ventes.
Les processus à maîtriser
Il existe plusieurs sortes de techniques de vente. Vous trouverez les détails sur www.salesodyssey.fr La prospection commerciale permet de suivre de près votre processus de vente notamment qui se compose de plusieurs entretiens en général.
En premier lieu, il y a la méthode de vente SPANCO qui permet de suivre rentablement le processus. C'est une technique qui décrit la totalité des phases que doivent accomplir un prospect avant d'être un client. SPANCO signifie: Suspect, Prospect, Analyse, Négociation, Conclusion, Order ongoing. Sa doctrine est de déterminer chaque prospect sur l'étape qui leur sont adaptée afin de surveiller l'ensemble de vos profits en cours. Chaque étape devrait être chargée d'objectif afin de faire évoluer le client qui a plus de compétence vers un niveau supérieur.
Ensuite, il y a la technique MEDDIC qui permet de maîtriser les ventes compliquées. Les ventes BtoB sont devenues complexes et longs. La pertinence de cette technique repose sur la longueur des ventes, sa complexité et son coût. Elle vous permet de classer les prospects tout en vous mettant en avant vis-à-vis de ces derniers. MEDDIC est une abréviation de : Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion.
Enfin, il y a la méthode des SPIN SALES pour appréhender chaque étape d’une vente. Cette technique porte sur deux aspects, une division en quatre phases des ventes et l’utilisation de quatre sortes de questions pour creuser votre discernement des nécessités du client. Les quatre phases sont :
- Phase d’ouverture
- Phase d’enquête
- Phase de démonstration
- Phase d’engagement
La mission des spin sales est d'ajouter des objectifs supplémentaires à votre potentiel client à chaque étape. S'ils arrivent à les atteindre, vous pouvez les surclasser. Vous devez proposer le plus d’actions simples possibles pour donner de la chance à vos prospects de les atteindre et à accéder à la finalité: la vente.
Comment saisir une opportunité?
Les techniques de vente qui vous aideront à saisir les rendez-vous clients et à saisir les opportunités sont également à savoir.
Tout d'abord, il y a le SPIN SELLING qui permet de poser les questions appropriées. C'est est la deuxième partie du SPIN Sales. Le but du spin selling est de pouvoir poser les questions qu'il faut pour appréhender les enjeux et le besoin de votre client potentiel à la perfection. L'avantage du spin selling c'est de préparer le prospect face à votre argumentaire à partir des bonnes questions. Neil Rackham a mis en évidence quatre type de questions pour donner l'acronyme de SPIN :
- Situation: appréhender le contexte
- Problème: identifier des besoins
- Implication: prendre de la hauteur
- Need-payoff: se projeter grâce à des solution
Vous gagnerez la confiance du client grâce au SPIN.
Après, il y a la technique BEBEDC et l’écoute active permettant de qualifier au mieux les besoins du prospect. L’écoute active est vraiment la base formelle d’un entretien de vente.
- Son Besoin
- Ses Enjeux
- Son Budget
- L’Expiration de son projet
- Les Décideurs
- Les Concurrents conviés
La maîtrise de l'écoute active repose sur la diplomatie, c'est-à-dire l'acquisition de ces informations indirectement. Le deal est perdu si vous ne réussissez pas à les obtenir. Soit le client n'est pas sérieux, soit il ne vous fait pas confiance.
La technique de qualification BANT est la suivante. C'est une méthode qui consiste à poser les questions ci-dessous pour en avoir les réponses:
- Budget : Quelle somme est-il prêt à investir pour votre service?
- Autorité : Est-ce qu'il a les compétences pour en décider?
- Besoin : De quoi votre prospect a-t-il besoin?
- Temporalité : Quand est-ce qu'il en a-t-il besoin ?
Cette technique est assez démodée car les prospects ne donnent plus d'information concernant le budget ou l’autorité en toute confiance.
Les techniques de vente persuasives
Il existe une technique supplémentaire pour réussir est la SONCAS. Votre objectif est d'identifier le profil psychologique de votre prospect. Il existe six sortes de profils :
- Sécurité
- Orgueil
- Nouveauté
- Confort
- Argent
- Sympathie
- Bonus : Ecologie
Vous pourrez utiliser les bons arguments une fois que c'est acquis.
Il faut aussi mentionner la méthode de négociation BATNA. C'est une étape qui est à la fois crainte par le vendeur mais également les prospects. Très importante, elle doit être parfaitement maîtrisée pour être sûr que la coopération sera mutuellement fructueuse. La meilleure technique pour réussir c’est la méthode BATNA ou MESORE en français. En cas de discordance avec votre prospect, elle constitue à créer la “meilleure solution de rechange”. L’objectif n'est pas de lâcher prise pour perdre mais d'établir les limites de l’acceptable en analysant la situation comme il se doit.
Comment promouvoir ses arguments?
La première technique est le CAB et le CAP SONCAS. La méthode CAB est le meilleur moyen d'améliorer votre argumentaire. C'est une méthode variante de la méthode CAP SONCAS.
C’est également une abréviation: Caractéristiques, Avantage, Bénéfice. Vos arguments deviendront facile à comprendre, percutants et efficaces grâce à cette structure .
Puis, la technique de vente qui permet d'acquérir ses rendez-vous clients SIMAC. C'est un acronyme de :
- Situation : comprendre les besoins, le contexte, les enjeux
- Idée : proposer au prospect une idée permettant de résoudre sa problématique
- Mécanisme : exposer les étapes de mise en place des solutions en détail
- Avantage : démontrer que les idées proposées correspondent à votre client
- Conclusion : réussir à avoir un feedback pour valider l'opportunité
Elle est pratique et efficace car elle vous permet d'inciter votre interlocuteur dans l’adoption de votre solution.